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你知道为什么身边很多优秀的朋友也开始卖保险了吗?

2019-09-20.保险课堂
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过去11年的职场经历中,吴胤从来没觉得卖保险会是自己的职业选择。
 
成为全职妈妈前,她是一家奢侈品外企的HR,负责员工的薪酬福利。吴胤一直是个职业规划很清晰的人,当初出于提升专业技能的考虑,哪怕降薪近一半,她也选择从秘书转岗做了HR。原本她对未来的规划是成为一名职业经理人,但现实是,即便做到部门经理,她依然得熬资历、等空缺。
 
2017年,由于觉得工作和生活难以平衡,吴胤索性辞了职,成为全职主妇。孩子稍大一点再规划职业时,她希望能发展一份属于自己的事业,甚至有了创业的念头。
 
这些计划被一份突然收到的工作邀约改变。
 
“有没有兴趣了解一下保险代理?”吴胤看着手机里的这条信息思考了很久,她实在很难把卖保险和一份正经工作联系到一起。尤其和过往十几年外企的工作经历相比,卖保险更像是一个“不入流”的选择。
 
但那时吴胤已经做了半年多的全职妈妈,扪心自问,她确实需要一份时间自由、不用坐班、同时待遇还不错的工作,而外企显然很难再满足她的这些要求。
 
“或许可以试试。”抱着尝试的心态,她参加了一场保险代理人的分享大会。
 
会议没有安排在五星级酒店,而是在保险公司自设的一间装修考究、颇有书房气息的会所内举办。分享嘉宾是一位上海交通大学毕业的女硕士,其丈夫是中科院的院士。从德国回来后,这位交大硕士和吴胤一样,做了一段时间的全职太太。吴胤从她身上几乎找不到一个销售的“侵略性”,反而觉得有点佛系。
 
那段分享给了吴胤信心:如果高学历有见识的人都来做保险代理,那证明这件事或许值得做。
 
这是一种认知上的翻转。三个角度的认知改变推动了这种翻转:对保险的理解、对卖保险的理解以及对职业的理解
 
这种翻转几乎是肉眼可见的。随着国内中高端保险市场需求的提升,很多原本在传统行业有着稳定工作的高学历、专业人士也纷纷转行去了保险业。友邦中国CEO张晓宇曾在一次采访中透露,以北京分公司为例,2018年新进代理人中拥有博士学位的超过100人。
 
即便没有全职成为保险代理,很多人也做起了业余销售——你多半认识或者辗转认识一两个这样的朋友,你一直觉得他们是精英或潜在精英,现在开始卖保险了。
 
这在哪怕5年前可能也是难以想象的。
 
至于在更长久以来的中国传统社会观念里,“卖保险”从来都意味着不正经的工作和不靠谱的人品。所以一旦身边有亲戚朋友开始“卖保险”,大家都避犹不及……


卖保险正在变成一份“还不错”的工作。
 
年轻一代的保险意识觉醒 

2013年左右,保险还被不少消费者视同为理财功能的产品,一些保险公司因此甚至放弃了传统寿险产品,弃用个险代理人团队,而主要依赖银行渠道销售理财型产品,最高时曾承诺8%甚至更高的收益率。“当时人们对于保险的概念和理财等同,一味比较收益率水平,这也进一步推高了保险公司理财型保险产品的收益率,保险公司更注重短期内实现的规模,客户则更看重保险的收益率,这完全偏离了保险的本源,是个错误的方向。” 普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾说。 

中产阶层的崛起以及大众对健康保障的重视,让更多人逐渐意识到了保险的价值。“越来越多的人意识到保险是为了抵抗风险获得保障,而不是简单追求收益,这是一种价值回归。”周瑾说。

尤其80后一代,他们随着市场经济成长,有更成熟的理财观念。随着国内经济可倚赖的人口红利逐渐消失,这个中产阶层更加对自己的养老生活生出不安全感。商业保险逐渐成为一种生活必备。
 
香港保险业模式的影响

中产阶层意识到保险的必要性,但内地保险产品过往留下的固定印象使得很多人把目光投向了中国香港保险市场——一个历史更久远、机制更完善、保障更全面的保险体系。
 
从2013年前后开始,去香港买保险在内地大城市成为流行,这一趋势在2016年达到高峰。
 
根据香港保监处统计,2015年内地赴港购买保险额达316亿港元,占香港所有新保单的24.2%,而2016年,这个数字上升到700亿港元,占比达40%。
 
赴港购买保险的需求激增,使香港保险不仅成为内地中产及以上阶层财产配置的一条渠道,也为很多在香港读书的内地学生提供了职业发展的平台。据香港保监处数据,香港保险公司在2011年到2016年间增聘了2.3万个代理人和经纪人,其中很多是刚从香港当地大学毕业的内地学生。

季吉曾经有机会在2012年就加入香港保险业的,当时她刚从香港中文大学硕士研究生毕业,她的同班同学里,至少有3位选择在香港做保险。他们是最初一批打开内地市场的执业者,客户基本来自内地,如今,其中一位已经做到了保诚保险区域总监的位置,管理着一支两百多人的团队,其中90%以上都是硕士毕业。
 
这批留港的高学历人才不仅推动了内地消费者赴港投保的积极性,他们也刷新了内地对于保险代理这份职业的认知。
 
职业形象转变

2017年保监会134号文件的出台加速了内地保险人群体的转型。该文件叫停了万能型保险产品,这意味着以往以理财为主的快速返还、附加万能账户类产品不得再销售。银行无法成为主要的销售渠道,保险门槛提升,保险公司原本的“来者不拒式”招人很难满足新的工作需求。而从企业成本考虑,从招募到培训,保险公司内部要为一个代理人付出至少一万元以上的成本——即便他们最后可能无法出单。因此,招聘综合素质更高的代理人成为一种“效益最大化”的方式。
 
数据也证明,高学历转型的保险人已经不在少数,而且他们往往做得更好。根据水滴保险研究员和普华永道联合发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书(2019)》显示,硕士及以上学历的营销员群体绩优率是高中及以下学历营销员的3倍,而在业绩优秀的保险人中,近4成具备高学历。
 
很多保险公司如今都会对保险从业者的背景和专业能力提出更高的要求。以陈鹏所在的鑫山保险代理陆家嘴营业部为例,他们的招聘标准是本科以上(可放宽至大专),此前工作年薪在10万元以上等,所以在如今的团队中,不乏曾经的咨询师、律师和医生等高薪高素质人群。作为鑫山保险代理陆家嘴团队负责人,陈鹏认为保险经纪人的质量决定了其朋友圈的质量,而后者无疑是客户质量的基础。

 



年轻人职业观念的转变

公司人对于保险行业的观念也在转变,甚至,保险成为了很多人摆脱职场现状的一种方式。
 
方芸已经在保险行业从业十多年,相比此前的行销兜售,这两年主动来找她咨询保险的人变多了。而更多的,则是希望她帮忙投递简历、入行做保险的人。这些人从刚毕业的新生到40多岁的中高层,几乎都是学历和经历兼备的公司人群。有些因为公司被兼并,拿了赔偿再出发,也有做到了中层看到了瓶颈,想要换个行业重新开始。一个有意思的现象是,当朋友在职业天花板受困、辞职,不知道做什么的时候,她几乎都会下意识地问一句:你要不要考虑做保险?
 
季吉在是否要全职卖保险这个问题上有过一番挣扎。硕士毕业前,她也曾收到过同学抛来的保险代理橄榄枝,不过挣扎过后还是放弃了。想到好不容易在香港念书,如果只能靠卖保险留下,当时的她无法接受。于是她选择了另一条更贴合专业的路:进外企做品牌公关,一干就是五年。“如果早一些入行,可能还能享受到更多的红利。”她说。
 
辞去既有工作,换一份没有底薪的工作,季吉下了很大的决心。几个人生的交叉点促成了这个决定。一方面她想要有更多时间陪孩子;二是此前身边亲人得了重病,让她对保险有了新的认识;三是她发现这份工作自由且高薪,身边朋友做得都不错!于是她也想试试。身边的“前辈”在看了她超过1000人的朋友圈后,给她算了一笔转化率的账:假如100个人中能成交一个客户,若按一人平均3万保费来算,一年就有30万的业绩。算上佣金和公司的各种奖励,和原先的工作收入差别不大。
 
很多保险人都是在这样“试一试”的心态下进入了这个行业,且大多跟他们各自的人生际遇有关,成为母亲、遇到职场天花板、遭遇中层困境,或是创业失败......做保险几乎满足了不同职场人对于一份职业的最终幻想:让生完孩子的母亲有了自己安排时间的自由,让被公司遣散走投无路的人有了一份现金流收入,让那些有人脉但被裁员的中层找到了一份自我价值认同......
 
几乎每个被采访的保险人都不会把手头这份工作称之为“工作”,他们更愿意用“事业”和“创业”这样的词眼来形容。从被管理到自我驱动,做保险如今成了公司人“自我创业”的一条出路
 
我喜欢目前公司的归属感。”吴胤说,她用了一年时间成为了代理团队的销售新星,并开始组建自己的团队。回想自己当时的选择,她有些感慨:“照顾孩子真的只是借口,是去逃避自己不努力的借口。照顾家庭这些都能解决,只是自己觉得是否值得而已。”吴胤举了另一个全职妈妈的例子,此前在家全职三年,现在即使加班到九点,依然能两头兼顾。
 
在方芸看来,保险公司搭建平台,所有的培训、市场、产品都是现成的,从业者只要提供时间就好。这从某种程度上顺应了当下很多公司人的心态——不想拘泥于一份看得到未来的工作,同时,又能在安全的范畴内冒一点险。“这是一种无风险创业,唯一的风险就是你的时间是否值得。”方芸总结道。
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