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为什么国内家财险“叫好不叫座”?

2019-09-23.保险课堂
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当前,我国居民家庭财富大幅增加,面临风险也日趋增多,自然灾害、火灾、盗窃、高空坠物等意外事件时有发生,导致财产损失,通过家财险转嫁风险十分必要。


全年,行业家财险保费为69亿,占产险的比例仅为0.57%,基本可以忽略不计,但同为与家庭财产息息相关的车险,占比却高达70%,笔者将从不同角度为您剖析原因及对策。



一、从春节两起事故说起


第一起:据吉林省长春市绿园区某微博发布:19年1月30日早上5点,长春市绿园区杨家小区一户居民家中燃气泄漏,引发爆燃及火灾。据悉该起事故共造成8人死亡,3人受伤。

第二起:深圳罗湖碧清园小区火灾事故,19年2月13日凌晨3时,深圳市清水河街道碧清园小区地下停车场突发火灾,事故造成32台车被烧毁,有36名居民因吸入烟气被送医治疗。

据中央台新闻报道:2月11日从应急管理部消防救援局了解到,2月4日0时至10日18时,全国共发生火灾9660起,死亡47人,直接经济损失4944余万元。虽然感觉上家财险事故在你我周围并不常见,但是确实经常发生。


二、为何家财险需求大,但是销售较少


家是人们遮风挡雨的地方,是温馨的港湾,随着城市房价越来越高,风险也越来越大。具有保险意识的人通过购买家财险来规避相关风险。然而,据调查,虽然我国对家庭财产有保障需求的比例在70%以上,但真正投保家财险的却不到10%,即使保险发展最为成熟的上海,家庭投保率不过7%,其他城市的投保率在5%以下,广大农村就更低了,这与保险发达国家70%的家财险普及率相去甚远。笔者以为,有一下几个原因。


(一)  通过保险转移风险的意识淡薄,对保险的功能认识不足

首先、公众对保险的认识相对还比较负面,停留在寿险业务员销售误导,理赔难等观点上,对于保险不那么信任,也没有认识到保险作为一种风险管理工具的作用。

其次,随着最近微信公众号中各类筹款平台的兴起,对家庭风险,大家觉得健康险非常必要,但是对于家财险,始终抱有侥幸心理,觉得离自己很远,大多数人通常会采取安装防盗门、小心看管等措施来予以防范。

(二)  中国的家庭财产风险某种程度上讲确实比国外要小

1.财产损失风险较小:中国近年来修筑的建筑大多是钢筋混凝土的房子,与美国日本不少钢结构、木结构的房屋相比,抵抗火灾、台风等自然灾害能力确实要强不少。

2.责任风险较小:另外国外的家庭财产保单中,通常会有个人责任的保障,对于美国这种好诉讼的国家,个人责任风险也是比较高的,但是在中国,因为法律体系与美国不一样,个人责任风险也并不是太强烈的需求。从出险率来看,确实也不是那么高。

(三)  产品及服务不能满足人们的需求

1.大多数保单没有地震责任:家庭财产保险的保险责任从诞生之日起到现在并未发生太多。如目前家庭住房质量越来越高,出现房屋毁坏的概率却越来越小,而真正遭成房屋损坏的地震责任很多产品都没有,即使有售卖,也限于地震风险小的区域。

2.通常现金、邮票、有价证券、名人字画、古董等列为除外,珠宝、金银饰品等财产及一些贵重物品承保也非常复杂。这些确是人们最担心的财产,却得不到好保障。当然笔者也不认为邮票,有价证券等可以保障,因为价值不容易确定,但是对于一些珠宝首饰等容易确定价钱的财产可以考虑定值列明投保。

3.通常家财险采取定制类投保方式,可选择余地不是太多。

4.理赔更多作为风险控制的方式,并没有作为一种服务,缺乏替客户着想,易挫伤投保人的积极性:家财险虽然单均保费低,但牵涉到千家万户,由于赔偿中条条框框较繁琐,易挫伤投保人的热情。如申请赔偿时,经常会有需要提供的各种损失物品单证、发票,以及有关部门开具的证明,有些是必须的,有些不一定是那么必须的,没有站在投保人角度去考虑,比如简化资料、小赔案快速理赔。

(四)  渠道不畅

1. 代理人渠道效率太低,没有积极性:对于保险公司而言,业务员众多,有人认为业务员或代理人是最好的渠道,但是对家财险来说,却不一定是好的渠道,通常家财险保费几百块,以200为例,即使收取30%的佣金,也就60块钱,还不够给客户送一个保单的打车费,这也是为什么业务员不愿意做家财险的原因。

2. 线上销售非刚需产品,多数保险公司没有建立好的品牌形象,客户没有购买冲动


三、如何解决“叫好不叫座”的问题


根据以上原因,笔者认为应该从以下角度出发解决这些问题:
(一) 应加大对家财险的宣传力度,提高保险意识。

保险的宣传与教育是一个长期的过程,扭转理赔难的刻板印象也非一日之功。不过欣喜的看到,近年来,从小学生的课本、央视的广告中的保险慢慢让人们对扭转了保险骗人的印象,但是还不够,还应多多宣传与家庭息息相关的保险险种,如车险、健康险、家财险等。要普及一些基本知识,如在投保时,要如实告知,不能隐瞒风险。要细看条款,不盲目投保,既不超额投保也不要不足额投保,要依据实际情况足额投保。

保险公司在投保指引中,也需要详细介绍保险财产、保险责任、保险金额与费率、明示除外条款。让消费者做到明明白白消费。

(二) 丰富产品责任,更新产品形态

1.让产品更有针对性:从市场的需求入手,通过对客户群体需求的细分研究,对消费者需求变化的分析,可以采取主险+不同附加险搭配的方式,根据不同需求确定不同保险责任,创新出新的产品。市面上有一些公司会区分出租的房东及自住型的客户的不同保险产品。以此为例,两类风险特点及需求不一样: 

同时,城市中有一些农民房,其间、间隔比较小,电线乱拉情况严重,消防设施缺失,风险状况不好,如何来设计产品进行满足也是可以考虑的。

2.扩展思路改变定位,之前老的家财险更多定位是家庭本身财产损失,有公司新型家财险可以将移动财产、费用损失、虚拟财产都纳入保障、类似与个人家庭费用及损失的保险,比如个人账户资金安全、电子产品意外险、户外抢夺抢劫、电动自行车盗抢、游戏装备交易损失、甚至还包括航空取消或延误、酒店取消等风险。

3.借鉴国外家财险经验,可以把家庭和个人责任放入保险责任中,如监护人责任、宠物责任等




(三) 拓展不同销售渠道、进行渠道创新

家财险的个体标的相对较小,且十分分散,渠道需要高效率、广覆盖,个人以为,最适合销售的渠道应该是互联网。当然条款通俗化、投保自助化、理赔简单化还需要继续深化,确保产品和服务形态适合互联网销售。

1.  线上渠道:

(1)网上销售:主要有以下几种方式:

a)各大官方网站:如PICC官网家庭财产综合保险(各扩展责任任意挑选,地震也能保)、平安官方网站上和太平洋官网也都有多款家财险可以挑选。

b)互联网销售中介公司,代表有如中民保险网、慧择保险网等,类似网上保险超市。这些保险中介发展相当迅速,有不少也拿到了融资,建立了专业的人才队伍,与保险公司有系统对接,可以购买后直接出单,非常方便,当然也有专门协助理赔的人员。

挑选也比较方便:会有不同的关键字,对于客户关注的特色保障列出来,另外保障额度、价格区间、保险公司品牌进行筛选,即可以挑选出目标的产品。

c)微信支付宝平台销售:微信和支付宝拥有非常大的流量,现在腾讯控股了一家保险平台微保WeSure,携手国内知名保险公司为用户提供优质的保险服务,让用户可以在微信与QQ这两个生活服务平台上进行保险购买、查询以及理赔。同时,有一些公司业务人员开发专门的微店来销售自己公司的产品。

(2)电话销售。有一些公司有专门的电销部门,与信用卡中心(如招行信用卡中心)进行合作进行销售,通过信用卡进行扣款,出单以后,将保单快递给客户。这种方式前期效果较好,不过随着越来越多的骚扰电话,销售效果在下降。且因为电销人员工资及场地租金导致电销的成本日益增高。 

2.  线下渠道:

(1)银行渠道是家财险业务第二大渠道,保险公司机构门店相对较少,可以考虑借助银行进行销售,其网点分布广、信誉度高、和老百姓生活息息相关,如客户在银行贷款时,客户经理顺便推销其合作公司的家财险,这也是前些年家财险销售的一种主要形式。

(2)交叉销售:对于既有财险公司又有寿险公司营销员,可以做交叉销售,很多寿险产品的购买者,在转嫁人身风险的同时也希望同时转嫁家庭财产风险。作为一个附属产品,不需要花费额外成本。

(3)批量找一些房产中介或者小区管理处集中销售,这些都是客户买房或租房经常打交道的区域,有场景销售优势。

我国有3亿多家庭,是一个巨大的潜在市场。保险公司应从长远考虑,加大对家财险市场的投入,开发出更多、更适应现代家庭需要的保险产品。在传统商业险增长乏力的背景下,一定会得到回报,家财险的贡献也会慢慢提高。
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