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美国的互联网+保险竟然是我们的 “大众点评”

2019-12-04.保监微课堂
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放飞自己,首先要学会心灵的放松,只有心变得轻松了,才能真正地放飞自己。想要放飞自己,先要学会“放弃”。很多人总是在放下某些原本不属于自己,却又执著追求的东西后,才发现放开后的心情可以如此畅快,至少没有穷追不舍时的困惑和难过。



晓保:爸爸,小明的奶奶得了大病,虽然保险公司赔了一大笔钱,但是还是影响了家里的生活!


晓保爸爸:晓保,现在保险公司也越来越注重健康管理了,但是这方面最先进还是国外一家叫OSCAR的公司。


晓保:爸爸!快给我讲讲吧!




Oscar,美国健康管理和保险初创团队。Oscar总部在纽约,创建时踩着的大风是奥巴马医改。美国商业医疗保险和健康保险的特征是种类多、繁复,但Oscar将保险和健康管理服务彻底简化。近期,Oscar Health宣布获得新一轮融资,总融资额达到8.92亿美元,新一轮估值达到32亿美元。


一、Oscar模式


Oscar成立于2013年,是新兴的个人健康管理公司和保险公司,主要面向个人客户提供健康保险计划。诞生于互联网+医疗的背景之下,Oscar利用互联网的优势大大提高了健康险用户透明度,看病效率,以及用户体验。


顾客可以在他们的网站和APP上直观清楚地了解医疗服务种类与保险报销范围,享受24小时免费电话问诊,免费基本诊断,免费非专利药品等各种服务,病例和药方变得触手可及。


这个新兴公司正在把保险公司从单纯的“理赔者”,变成一个给美国人进行健康管理,寻医问药的门户。


与传统保险公司一贯的“看病—付费—寄保单”的流程不同,Oscar把自己定位为一家健康管理公司。他的软件更像是医生版“大众点评”。


在选择医疗服务提供商的时候,只专注评分高、医术好的大夫,这样用户可以在就医前自主选择喜欢的医生以及医疗服务。而引流给大夫的患者数量增加之后,Oscar在与医疗提供方的价格谈判方面就变得更有优势。


所以从这个角度讲,针对有限的好医生,Oscar反而在市场上占据领先地位。就连纽约最普遍的连锁药店Durane Reade的一名医生都表示:“Oscar与其他保险公司相比服务不差,且更加适合个人用户!”



来自纽约的Amy是服务行业的自由职业者,使用Oscar已经两年了,她给Oscar的评价是:简单,好用,服务透明。她最喜欢的功能是自己一旦有健康问题,通过Oscar App提问之后,医生会在5分钟内打过来。


“相比之下,传统保险公司会让你去诊所,诊所里有很多检测,而患者不知道哪些被保险覆盖,哪些保险不覆盖。”于是每次去看病,Amy都要提心吊胆好几天。Amy认为:“医生应该与时具进,连互联网都不常用的医生怎么能指望他了解最先进医疗技术?”作为年轻人,她更能接受使用Oscar的医生。


二、Oscar的危机


作为一家新的以互联网为卖点的健康险公司,Oscar Health的会员数和营收增长较快,满足了资本对增长的预期,也符合互联网高增长的特征,成为热门的投资对象。


但是,在Oscar锁定个人用户、注重互联网渠道以及健康管理三大战略核心的背后,有两个重要的问题:1)这种模式是否可持续?2)这一模式能否支撑这样高的估值?



首先,个险市场的道德风险非常严重,与团险不同,团险的购买者和决定者是企业HR,整个员工群体的风险是分摊的,员工以福利形式获得保障,没有很高的个人市场上“买了就要用足”的心态。因此,在无法拒保的要求下,道德风险意味着风险越高的人群越愿意购买个人保险。


同时,个险市场看似需要的人群数量巨大,但真的要促使购买行为的发生,其成本会非常高,包括营销成本、客户服务成本等。个人购买的动机很大程度上建立在是否对自己有利上,即使在美国这样保险较为成熟的市场,最健康、看病最少的个人购买保险的意愿也不强,因此即使有强措施也很难让他们改变习惯。


此外,在个人从过去没有保障到有保障的转变过程中,最前期会进入保障的是最需要使用医疗服务的患病者,因此,对于像保险交易所这样的新事物来说,前期几年更有可能大量吸引高风险用户,因此,在从无到有的过程中,需要很长的时间来填充低风险人群,让整个用户池达到风险平衡。


这中间需要的时间也就意味着投入,而迫于亏损的压力,保险公司调高保费可能对达到这一平衡更加不利,但也是非常无奈的选择。



最后,如何管控最赔钱的用户。医疗保险赔付比率最高的用户是那些慢病人群,如何管控好这一人群就能避免大额亏损。对于Oscar Health来说,他们也采用了互联网医疗的常用做法,让护士组成的医疗管理团队来监测病人数据,提醒用药和预约复诊以及和Teladoc合作进行远程问诊。


但真正的慢病管理并没有那么容易,需要高额的投入以及线下服务的配合,Oscar Health还推出过每天奖励1美元给会员,督促他们坚持运动的计划。但这种贴钱的方式并不持久,显然Oscar Health并没有这个资金实力来长期贴补现金给用户。


慢病管理的效果也确实存疑,在短期内还无法体现出来,很难量化,高昂的医疗支出对类似Oscar Health这样的小公司是很大的压力。



03、Oscar Health,依靠6大变革活下来


2018年过半,Oscar Health的扩张计划卓有成效,不仅为其带来了新的融资,且2018年度的会员人数超过25万人,较2017年增加了150%。随着川普医改政策变化逐渐清晰,Oscar Health的应对策略也日益明朗。



Oscar Heath是顺应奥巴马医改所带来的个险市场的趋势而生的。尽管个险市场依旧是Oscar Health的主要阵地,但是面对川普医改的影响,Oscar Health不得不寻找方法摆脱对于奥巴马医改个险市场的过度依赖。目前OscarHealth采取的方式是加速雇员保险的布局和创新与医疗机构和医生的合作方式。


针对川普医改鼓励中小企业为员工提供医疗保险,并且以联合体的形式购买保险的政策,Oscar Health在2018年的工作计划中明确提出要在扩展个险现有业务规模的同时兼顾布局企业雇员保险,做行业内第一家技术赋能的雇员保险提供者。


在个险领域,Oscar Health一直在寻找稳健的盈利模式。在俄亥俄州,Oscar Health与当地知名医疗机构克利夫兰诊所(Cleveland Clinic)合作推出了联名个险产品“Cleveland Clinic|Oscar保险计划”。


在这一计划中,Oscar Health和克利夫兰诊所各承担50%的风险,同时也各自得到一半的保费收入。这是克利夫兰诊所第一次以主导的身份参与到一个保险计划中。这一联名保险计划在2018年取得了巨大的成功,投保人数超过1.1万人,达到了当地市场规模的15%。



为了节约运营成本和为用户带来更好的使用体验,Oscar Health从2016年年底开始为会员提供“窄网络”的医疗服务选择。“窄网络”的一个弊端在于一些用户会因为自己的家庭医生不在网络中而不再购买保险产品。


而在Oscar Health看来,医疗服务者的质量永远高于数量,盲目扩大数量只会徒增运营维护的费用。为此,Oscar Health运用大数据,筛选出服务范围内接诊数较多且治疗效果良好的医疗机构,逐渐建立自己的精选医院“窄网络”。


在纽约州,Oscar Health的合作医疗机构和私人诊所从710所下降至了340所,而合作的医生也从4万名减少到了2万名左右,减少了近一半。但是纽约州几乎所有的会员都再2017年继续投保了Oscar Health,并没有因为自己的家庭医生不在服务范围内而停止投保。显然,优良而精简的医疗服务提供商为Oscar Health成功赢得了用户信任。




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